El trabajo de un vendedor profesional es tan complejo como interesante y gratificante. La venta exige dominar una amplia gama de técnicas y conocimientos del producto o servicio, el conocimiento de la empresa y el sector, y el desarrollo personal contribuyen a la eficiencia del vendedor.
OBJETIVO GENERAL DEL CURSO
Al finalizar el curso el alumno conocerá, analizará y comprenderá las implicaciones de la administración de ventas en las organizaciones.
Actividades a desarrollar por el Grupo de Asesorías ago-dic 2015
1.- Dar lectura a cada tema (1 al 13) abajo descrito en el índice temático y elaborar por cada uno de de los capítulos:
-Un resumen en un pliego de papel ministro ocupando con información y letra normal las 4 caras del mismo. (solo usar los primeros 5 renglones del frente para los datos de identificación del alumn@.
-Una presentación en Power Point de cada tema como si fueran a dar clase. (dar formato, diseño y presentación y visualizar con una imagen alusiva cada diapositiva de cada presentación.
En total serán 13 pliegos de resúmenes y 13 presentaciones PPT. (lo anterior es requisito para presentar el examen final)
2.- Bajar la Guía de Estudio en el link anexo y estudiarla para examen final.
Guía-Estrategias-de-Promoción-y-Ventas
Nota: El libro lo pueden revisar en el link al final del índice temático en el apellido del autor.
ÍNDICE TEMÁTICO
1 Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI
PARTE UNO
Formulación de un programa de ventas
2 Procesos de compras y ventas
3 Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes
4 Organización de la fuerza de ventas
5 La función estratégica de la información en la administración de ventas
PARTE DOS
Implementación del programa de ventas
6 Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción
7 Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas
8 Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores
9 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
10 Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
11 Compensación e incentivos para el vendedor
PARTE TRES
Evaluación y control del programa de ventas
12 Análisis de costos
13 Evaluación del desempeño del vendedor
Administración de Ventas; Johnston y Marshal; 2009;