NOTA IMPORTANTE: Recuerden que este lunes 20 de abril de 2015 nos veremos en la Flama de la Torre de Rectoría a las 5:00 pm, para de ahí posteriormente trasladarnos en grupo al Estadio Gaspar Mass, no falten y lleguen puntuales por favor.
TEMARIOUNIDAD 1 DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE VENTA. CONTENIDO TEMÁTICO DE LA UNIDAD 1: 1.1-.Función del gerente de ventas de campo en la planeación. 1.2-. Que son los programas de ventas. 1.3-. La función del gerente de ventas de campo en la organización. 1.4. Desarrollo de una idea de negocio BIBLIOGRAFÍA G. David Hughes, Daryl Mckee, y Charles H. Singler, Administration de Ventas, Ed. Thomson Townsley, Ventas al Detalle, Serie Busines, Ed. Thomson UNIDAD 2 RECLUTAMIENTO POR PARTE DE LOS GERENTES DE CAMPO. CONTENIDO TEMÁTICO DE LA UNIDAD 2 2.1. Un problema típico para un gerente joven. 2.2. El reclutamiento es la función primordial de los gerentes de campo. 2.3. Descripción del puesto. 2.4. Pronósticos de recursos humanos. 2.5. El plan de ventas. 2.6. Métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. 2.7. Evaluación del proceso de reclutamiento y selección. BIBLIOGRAFÍA G. David Hughes, Daryl Mckee, y Charles H. Singler, Administration de Ventas, Ed. Thomson Townsley, Ventas al Detalle, Serie Busines, Ed. Thomson
UNIDAD 3.- CAPACITACIÓN, ORIENTACIÓN Y DESARROLLO DE LOS VENDEDORES. CONTENIDO TEMÁTICO DE LA UNIDAD 3
BIBLIOGRAFÍA G. David Hughes, Daryl Mckee, y Charles H. Singler, Administration de Ventas, Ed. Thomson Townsley, Ventas al Detalle, Serie Busines, Ed. Thomson UNIDAD 4: COMO AYUDAR A LOS VENDEDORES A MOTIVARSE. CONTENIDO TEMÁTICO: 4.1. Teorías e investigación sobre motivación para el trabajo. 4.2. Motivación en el ambiente de ventas. 4.3. Motivación en el puesto. BIBLIOGRAFÍA G. David Hughes, Daryl Mckee, y Charles H. Singler, Administration de Ventas, Ed. Thomson Townsley, Ventas al Detalle, Serie Busines, Ed. Thomson UNIDAD 5: ADMINISTRACIÓN DE LA CALIDAD EN LAS VENTAS.
CONTENIDO TEMÁTICO: 5.1. Calidad en las ventas: medición del proceso y diagnostico. 5.2. Herramientas para mejorar el proceso. 5.3. Capacitación para la calidad en las ventas. BIBLIOGRAFÍA G. David Hughes, Daryl Mckee, y Charles H. Singler, Administration de Ventas, Ed. Thomson Townsley, Ventas al Detalle, Serie Busines, Ed. Thomson
UNIDAD 6: EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE VENTAS. CONTENIDO TEMÁTICO DE LA UNIDAD 6: 6.1-. Control del desempeño de los vendedores. 6.2-. Medición del desempeño. 6.3-.Asesoría. 6.4-. Despido. BIBLIOGRAFÍA G. David Hughes, Daryl Mckee, y Charles H. Singler, Administration de Ventas, Ed. Thomson Townsley, Ventas al Detalle, Serie Busines, Ed. Thomson
UNIDAD 7: ORGANIZACIÓN E INNOVACIÓN EN EL PROCEDIMIENTO DE VENTAS. CONTENIDO TEMÁTICO DE LA UNIDAD 7:
7.1-. Diseños para la organización de la fuerza tradicional de ventas. 7.2-. Fuerzas del cambio en la organización y en el proceso de ventas. 7.3-. Diseños emergentes en la organización ventas. 7.4-. Resurgimiento de diseños para ahorro en costos. BIBLIOGRAFÍA G. David Hughes, Daryl Mckee, y Charles H. Singler, Administration de Ventas, Ed. Thomson Townsley, Ventas al Detalle, Serie Busines, Ed. Thomson
UNIDAD 8: AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. CONTENIDO TEMÁTICO DE LA UNIDAD 8:
8.1-. El ambiente automatizado de ventas. 8.2-. Automatización de las funciones individuales de ventas. 8.3-. Automatización del proceso de ventas en el grupo y entre éstos. 8.4-. Introducción de la automatización de la fuerza de ventas a la empresa. |