Estrategias de Promoción y Ventas

NOTA IMPORTANTE: Recuerden que este lunes 20 de abril de 2015 nos veremos en la Flama de la Torre de Rectoría a las 5:00 pm, para de ahí posteriormente trasladarnos en grupo al Estadio Gaspar Mass, no falten y lleguen puntuales por favor.


 

TEMARIO

UNIDAD 1 DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE VENTA.

CONTENIDO TEMÁTICO DE LA UNIDAD 1:

1.1-.Función del gerente de ventas de campo en la planeación.

1.2-. Que son los programas de ventas.

1.3-. La función del gerente de ventas de campo en la organización.

1.4. Desarrollo de una idea de negocio

BIBLIOGRAFÍA

G. David Hughes, Daryl Mckee, y Charles H. Singler, Administration de Ventas, Ed. Thomson

Townsley, Ventas al Detalle, Serie Busines, Ed. Thomson

UNIDAD 2 RECLUTAMIENTO POR PARTE DE LOS GERENTES DE CAMPO.

CONTENIDO TEMÁTICO DE LA UNIDAD 2

2.1. Un problema típico para un gerente joven.

2.2. El reclutamiento es la función primordial de los gerentes de campo.

2.3. Descripción del puesto.

2.4. Pronósticos de recursos humanos.

2.5. El plan de ventas.

2.6. Métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas.

2.7. Evaluación del proceso de reclutamiento y selección.

BIBLIOGRAFÍA

G. David Hughes, Daryl Mckee, y Charles H. Singler, Administration de Ventas, Ed. Thomson

Townsley, Ventas al Detalle, Serie Busines, Ed. Thomson

UNIDAD 3.- CAPACITACIÓN, ORIENTACIÓN Y DESARROLLO DE LOS VENDEDORES.

CONTENIDO TEMÁTICO DE LA UNIDAD 3

  1. Tareas de capacitación del gerente.
  2. El proceso de aprendizaje.
  3. Programas de asesoría.
  4. Desarrollo de vendedores.

BIBLIOGRAFÍA

G. David Hughes, Daryl Mckee, y Charles H. Singler, Administration de Ventas, Ed. Thomson

Townsley, Ventas al Detalle, Serie Busines, Ed. Thomson

UNIDAD 4: COMO AYUDAR A LOS VENDEDORES A MOTIVARSE.

CONTENIDO TEMÁTICO:

4.1. Teorías e investigación sobre motivación para el trabajo.

4.2. Motivación en el ambiente de ventas.

4.3. Motivación en el puesto.

BIBLIOGRAFÍA

G. David Hughes, Daryl Mckee, y Charles H. Singler, Administration de Ventas, Ed. Thomson

Townsley, Ventas al Detalle, Serie Busines, Ed. Thomson

UNIDAD 5: ADMINISTRACIÓN DE LA CALIDAD EN LAS VENTAS.

CONTENIDO TEMÁTICO:

5.1. Calidad en las ventas: medición del proceso y diagnostico.

5.2. Herramientas para mejorar el proceso.

5.3. Capacitación para la calidad en las ventas.

BIBLIOGRAFÍA

G. David Hughes, Daryl Mckee, y Charles H. Singler, Administration de Ventas, Ed. Thomson

Townsley, Ventas al Detalle, Serie Busines, Ed. Thomson

UNIDAD 6: EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE VENTAS.

CONTENIDO TEMÁTICO DE LA UNIDAD 6:

6.1-. Control del desempeño de los vendedores.

6.2-. Medición del desempeño.

6.3-.Asesoría.

6.4-. Despido.

BIBLIOGRAFÍA

G. David Hughes, Daryl Mckee, y Charles H. Singler, Administration de Ventas, Ed. Thomson

Townsley, Ventas al Detalle, Serie Busines, Ed. Thomson

UNIDAD 7: ORGANIZACIÓN E INNOVACIÓN EN EL PROCEDIMIENTO DE VENTAS.
CONTENIDO TEMÁTICO DE LA UNIDAD 7:

7.1-. Diseños para la organización de la fuerza tradicional de ventas.

7.2-. Fuerzas del cambio en la organización y en el proceso de ventas.

7.3-. Diseños emergentes en la organización ventas.

7.4-. Resurgimiento de diseños para ahorro en costos.

BIBLIOGRAFÍA

G. David Hughes, Daryl Mckee, y Charles H. Singler, Administration de Ventas, Ed. Thomson

Townsley, Ventas al Detalle, Serie Busines, Ed. Thomson

UNIDAD 8: AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
CONTENIDO TEMÁTICO DE LA UNIDAD 8:

8.1-. El ambiente automatizado de ventas.

8.2-. Automatización de las funciones individuales de ventas.

8.3-. Automatización del proceso de ventas en el grupo y entre éstos.

8.4-. Introducción de la automatización de la fuerza de ventas a la empresa.

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